QUANDO SÌ SIGNIFICA NO

«Gli scorpioni fritti erano adagiati delicatamente sopra un letto di spaghetti di riso. Avevano le chele aperte; gli occhi sembravano puntati verso il soffitto.
«"Ne provi uno" offrì premurosamente l'ospite cinese.
«La sua controparte occidentale, un raffinato manager americano, fece una smorfia.
«"Lui è ministro" gli ricordò il suo assistente cinese, che era il rappresentante a Pechino della società americana. L'uomo d'affari afferrò dal piatto di portata con le bacchette malferme la coda di quella delizia. "A voi sta a cuore di concludere l'affare, non è vero?" insistette il collaboratore cinese. Dando ascolto a queste parole, con gli occhi chiusi, l'americano si ficcò in bocca lo scorpione tutto intero e lasciò che si disfacesse senza azzardarsi a masticare".
In Cina, rispettare le regole del galateo a tavola può aprire - o chiudere - moltissime porte. In altre parole, è fondamentale non offendere i vostri ospiti. Ma non basta.
Una trattativa d'affari in Cina è infatti un processo lento e faticoso, che richiede pazienza, una tipica virtù confuciana; perseveranza, virtù che si acquisisce solo con il tempo; e uno spiccato istinto di sopravvivenza.
Molti uomini d'affari stranieri si sono ormai resi conto che il miglior modo per condurre una trattativa in Cina va ricercato nei grandi testi classici di strategia militare: il trattato di Sun Tzu L'arte della guerra, scritto più di 2000 anni fa, le cui regole sono oggi applicate in Cina a molti campi di attività, e le Trentasei strategie, che riporta esempi di abilità strategica risalenti al periodo degli Stati Guerrieri (403-221 a.C.) e dei Tre Regni (220-265 d.C.).
Questi due testi sono profondamente radicati nella coscienza di ogni cinese di media cultura. Vengono insegnati a scuola nei corsi di letteratura, sono messi in scena nel teatro tradizionale cinese e perfino nelle serie televisive a puntate.
Condurre una trattativa in Cina, o anche solo pretendere di capire la mentalità cinese, senza almeno una superficiale conoscenza di Sun Tzu e delle Trentasei strategie è illusorio e foriero di insuccessi e disillusioni.
Questo libro svela i precetti dell'antica arte militare che vengono applicati oggi in Cina nelle trattative commerciali e diplomatiche.
Tutte le divertentissime storie narrate sono realmente accadute. Sono state scritte per incoraggiare quegli uomini d'affari occidentali che dall'alto di una sala riunioni di un hotel in Cina guardano il traffico scorrere ininterrottamente sotto di sé e si chiedono estenuati: "Ma firmeranno mai?", e per tutte le persone che vogliono capire meglio una mentalità e una cultura con le quali già oggi, ma molto più in futuro, tutto il mondo deve fare i conti.


Laurence J. Brahm, americano, avvocato ed esperto di politica economica, vive a Pechino, dove da vent'anni svolge lavori di consulenza per conto delle maggiori multinazionali occidentali che investono in Cina.